¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es básicamente el proceso de atraer y convertir personas interesadas en los servicios o productos de tu marca o negocio para crear de una base de datos. Estos datos son entregados a través de un formulario en tu página web por las mismas personas y es en ese momento cuando se convierten en los llamados leads.
Un lead podrá recibir más información de tu empresa pues al completar el formulario ha abierto el canal de comunicación y así no tendrás que hacer esas molestas llamadas en frío o cualquier otra forma de contacto tradicional que se realiza sin previa autorización.
En una estrategia de Inbound Marketing la generación de leads es uno de los principales objetivos ya que es el primer paso para convertir las visitas de una página web en clientes. Pues de nada sirve atraer visitas a tu página web si no se están generando ventas.
¿Por qué es importante la generación de leads?
Cuando un desconocido encuentra tu marca o visita tu página web por primera vez es muy difícil que haga una compra o decida ponerse en contacto contigo, por eso, es importante crear algún tipo de interacción con esa persona que le anime a compartir su email contigo.
Generación de leads en el Inbound Marketing
Puede ser a través de un vídeo, un anuncio en Facebook Ads, la descarga de un eBook o cualquier otro llamado a la acción en dónde ofreces algo al usuario a cambio de sus datos en un formulario y así es cómo deja de ser un extraño y se convierte en lead.
El interés no forzado u “orgánico” de esa persona con tú negocio te permite crear una relación mucho más natural y así podrás acompañarlo por todo su proceso de compra hasta que se convierta en cliente.
Antes de empezar a generar tus primeros leads, es importante que conozcas las etapas de la metodología del Inbound marketing:
Cómo ves en la imagen, la generación de leads ocurre después de que logras atraer un extraño a tu página web, blog o página de redes sociales y a través de un llamado a la acción (CTA) o un formulario se convierte en lead para luego ser acompañado por su proceso de compra hasta convertirse en cliente y embajador de tu marca.
Métodos de generación de leads:
En una estrategia de Inbound Marketing pueden existir diferentes métodos para la captación de leads. Aquí voy a compartirte los principales y más efectivos métodos:
1. Ofertas de contenido
Una oferta de contenido es ese “algo” de valor que ofreces al visitante a cambio de sus datos y que por supuesto debe aportar a la solución de sus problemas. Las ofertas de contenido más comunes son:
- Ebooks
- Infografías
- Guías
- Whitepappers
- Checklist
- Casos de éxito
- Webinar
Es necesaria la integración de algunas tácticas y herramientas para garantizar la efectividad de este método de captación de leads.
Creación de ofertas de contenido:
Para crear una oferta de contenido debes tener claro el perfil de tu cliente ideal o Buyer Persona: qué problemas tiene (relacionados a tu negocio), tipo de contenido que prefiere, redes sociales preferidas, etc. Hacer una búsqueda de palabras clave relacionadas al principal problema de tu Buyer Persona puede ayudarte a definir mejor la oferta de contenido.
Estos son algunos pasos que debes tener en cuenta en la creación de una oferta de contenido:
- Define el tema de la oferta
- Indica el problema que resuelve
- Determina lo que el lead puede hacer después de consumir el material
- Define el formato de la oferta
- Crea la estructura del contenido
- Crea el contenido
- Revisa redacción, gramática, etc
- Publica la oferta
Una vez tienes creada tu oferta de contenido es necesaria la creación de una página de aterrizaje o landing page para su publicación que incluirá además el formulario de contacto en dónde el usuario te dejará sus datos.
Landing page:
Una página de aterrizaje o landing page es una página web simplificada dedicada a un único tema, servicio o producto y con un único objetivo de marketing que puede ser la reproducción de un vídeo, la descarga de un contenido, la solicitud de contacto, etc.
La landing page es el instrumento más importante en la generación de leads pues te permitirá medir la confianza de la audiencia en tu negocio. Existen algunos elementos imprescindibles que debes incluir en la estructura de tu landing page:
- El diseño debe estar alineado a tu página web principal o a tu marca e incluir una identificación corporativa o el logotipo de tu empresa.
- Un título o texto llamativo que en pocas palabras describa el principal beneficio de tu oferta de contenido o servicio.
- Una imagen o vídeo de la oferta o el servicio que estás ofreciendo.
- Un formulario para ser completado por el usuario.
- Un llamado a la acción (CTA) que le recuerde al usuario lo que quieres que haga en la landing.
Formulario:
El formulario es un punto clave en la generación de leads ya que incluye los campos que podrá rellenar el usuario con su información a cambio de tu oferta de contenido.
En el momento en que el usuario completa el formulario inmediatamente ingresa a tu base de datos y se convierte en lead.
Enviado el formulario, el usuario espera recibir lo prometido así que es hora de entregar tu oferta de contenido. Esto puedes hacerlo a través de una página de gracias, un email automatizado o una descarga directa.
CTA:
El Call to Action o CTA es el llamado a la acción que indica a los visitantes de tu sitio web lo que quieres que haga. El CTA se encarga de dirigir al usuario hacia la landing page de tu oferta de contenido por medio de un mensaje claro y directo como “Descargar gratis”, “Suscribirme”, “Reservar” o simplemente una invitación a la acción que más te interesa como “Llamar ya” o “Ver página web”.
Un buen CTA debe estar un lugar visible y tener un color llamativo frente al resto de tu página web, así logra captar la atención del usuario.
2. Suscripción al boletín
La suscripción al boletín de noticias(newsletter) o blog de tu empresa es básicamente una manera de mantener informada a tu audiencia por medio de emails que se envían de manera periódica (semanal, quincenal, mensual, trimestral).
En el boletín puedes enviar contenido de interés sobre tu mercado o negocio cómo noticias, artículos de tu blog, eventos, etc.
Para convertir a los visitantes de tu web en suscriptores es necesario que te brinde como mínimo su email (lo que lo convierte en lead) y es así como podrás crear campañas de mailing para entregar tu boletín.
Principales ventajas del newsletter
- Este es un excelente método de captar leads que aún no están cercanos a la compra, pero que podrán estarlo más adelante.
- Un suscriptor está realmente interesado en tu contenido.
- No requiere que hagas una gran inversión.
- Es una excelente fuente de tráfico hacia tu sitio web.
- Es un buen canal para hacer llegar tus ofertas de contenido.
Para que todo esto funcione de la manera correcta es importante que seas muy estricto en el envío periódico y que hagas un minucioso seguimiento y análisis de los resultados.
Incluye llamados a la acción dentro de tu sitio que inviten a suscribirse a tu newsletter o puedes crear pop-ups.
Pop-up:
Un pop-up es una ventana en diferentes formatos que aparece de manera repentina en tu página web y que busca atraer la atención del usuario en una acción especifica.
Usar un pop-up es la manera más efectiva de convertir a los visitantes de tu sitio en suscriptores, éste consigue que el visitante no abandone tu sitio web sin convertirse en lead.
3. Concursos o sorteos:
Los concursos, promociones, sorteos, etc. son muy comunes en redes sociales. En ellos puedes ofrecer algún tipo de premio o regalo relacionado a tu negocio como servicios o productos, también puedes hacer lanzamientos, aumentar el reconocimiento de marca, etc. Pero también puedes crearlos para generar leads.
Algunos consejos para crear un concurso en redes sociales:
- Ofrecer un premio muy atractivo para querer ser compartido.
- Crear reglas de participación muy fáciles y rápidas de seguir.
- Crear una landing page en dónde explicas todos los beneficios.
- Incluir un formulario de registro en la landing page.
- Promoverlo en las redes sociales usadas por tu buyer persona .
Con este método de captación de leads no sólo puedes atraer leas sino también te permite aumentar el alcance y empezar a crear una comunidad e interactuar directamente con posibles clientes. Seguro que has visto e incluso participado en esos concursos en Instagram en dónde sólo tienes que etiquetar a dos o tres personas para participar.
Canales de generación de leads:
Existen muchos canales de generación de leads, esto depende del sector de tu empresa y del perfil de tu cliente ideal o Buyer Persona, se puede incluso generar leads en canales offline. Sin embargo, voy a exponerte los más comunes y efectivos.
Cuando ya tienes definida tu oferta de contenido con su respectiva landing page y su formulario, es hora de empezar a generar leads. Para esto es necesario que promociones tu oferta de contenido en los canales usados por tu buyer persona y por supuesto en tu página web.
Página web:
Para no “desperdiciar” las visitas que llegan a tu página web o blog y no realizan ninguna acción es necesario que incluyas:
- CTA’s de tus ofertas de contenido
- Un pop-up de suscripción a tu newsletter
- Formularios de contacto
Es necesario dejar claro que tu sitio web debe estar optimizado y ofrecer contenido de valor y relevante para tu audiencia, entre más encantados queden los visitantes con el contenido, más probabilidades habrá que hagan clic en un CTA.
Anuncios en redes sociales:
Las redes sociales son hoy en día son una de las principales fuentes de captación de leads para los equipos de marketing pues estos permiten realizar una detallada segmentación.
Facebook Ads:
Facebook es el canal más grande de generación de leads gracias a su gran cantidad de usuarios. En 2007 se lanzó Facebook Ads y desde entonces se convirtió en una fuente de campañas de pago para las empresas atraer clientes potenciales.
Puedes generar leads desde Facebook creando campañas para promover las páginas de aterrizaje de tus ofertas de contenido o puedes usar directamente la herramienta de generación de leads llamada Lead Ads, que integra un formulario directamente en la página de Facebook.
LinkedIn Ads:
Al igual que con Facebook Leads Ads, en Linkedin Lead Generation Forms se rellenan automáticamente con datos del usuario cuando éste hace clic en un CTA.
En LinkedIn el costo de los anuncios es más elevado, sin embargo, al ser una red profesional la segmentación es mucho más específica lo que te permite atraer leads mucho más calificados.
Remarketing:
El remarketing o retargeting consiste en mostrar anuncios a las personas que visitaron tu página web y que no se convirtieron en leads.
Las acciones de remarketing dependen del objetivo que hayas definido, bien sea descargar una oferta de contenido, participar en un concurso, suscribirse al blog, inscribirse a un evento, etc. que al final se traduzca en generación de leads.
Consejos para generar leads
Herramientas de generación de leads
La clave para el correcto funcionamiento de las campañas de generación de leads (y para las acciones de marketing en general) es la analítica, y para eso existen herramientas que te pueden ayudar a sacarle provecho a tus acciones.
Existen herramientas “todo en uno” en dónde puedes crear langing pages, CTA’s y pop-ups para integrar en tu sitio web que además te ofrecen informes completos de análisis de datos para optimizar al máximo tus acciones.
Ofertas para cada etapa del proceso de compra
Es importante que conozcas el proceso de compra que realiza tu buyer persona desde el momento en que detecta el problema o necesidad (que tu empresa puede resolver) y decide solucionarlo pasando una etapa de investigación hasta que toma encuentra las mejores ofertas del mercado y decide hacer una compra.
En el Inbound Marketing la creación de valor para los usuarios se hace en todas y cada una de las etapas del proceso de compra, así puedes ofrecer valor a las personas tanto que están apenas detectando sus problemas como a las que están buscando las mejores soluciones del mercado (estos son los leads más valiosos)
Marketing de contenidos y SEO
Ya te dí los mejores consejos para generar leads, pero ¿sabes si estás atrayendo el tráfico correcto a tu sitio web? Para esto es importante que definas el contenido más valioso para tu audiencia y posicionar ese contenido en los buscadores.
Probablemente tu buyer persona está en estos momentos haciendo una búsqueda con temas relacionados a tu negocio, pero aún no sabe que existes. Tienes que demostrar que el eres un experto en tu área y crear contenido relacionado a esas búsquedas y ser visible.
El Marketing de Contenidos y el SEO son los mejores amigos que puedes encontrar para atraer a tu buyer persona a tu sitio y así generar más y mejores leads.
Conclusión:
La generación de leads es el primer paso para convertir tu página web en una verdadera máquina de ventas, del seguimiento de estos métodos, canales y consejos depende el éxito de tu estrategia.
Te recomiendo integrar estas acciones con una herramienta, verás el mejor rendimiento de tu tiempo, presupuesto y por supuesto tendrás los mejores resultados. Estos son los principios de la automatización del marketing.
Si te gustó este contenido no dudes en dejarnos tus comentarios y si ya estás generando tus primeros leads cuéntame lo que te está funcionando y lo que no.