Atraer, identificar y generar oportunidades de venta para tu negocio te permite crear relaciones rentables y duraderas, además, te ayudará a optimizar tus recursos.
Pero antes de entrar en detalle entendamos que son las oportunidades de venta.
¿Qué es una oportunidad de venta?
Este el primer paso de todo proceso de venta; es esa persona que ha mostrado interés en el producto o servicio que ofrece tu negocio. En digital, es la respuesta de un usuario que navegó en Internet y encontró contenido de tu negocio, y para él, fue relevante y por eso continuó investigando hasta tomar la decisión de contactarte.
¿Cómo generar oportunidades de venta?
La generación de oportunidades de venta es el proceso de atraer desconocidos o prospectos y convertirlos en oportunidades de venta.
Es básicamente una forma de encontrar maneras creativas para atraer personas hacia tu negocio; de ofrecerles beneficios para que se interesen naturalmente en tu marca y, que al final, aprecien lo que haces y decidan contactarse contigo.
Ofrecer herramientas y soluciones a los problemas de tu público objetivo es el primer paso. No debes hablar aún de tu producto o servicio, sino mostrar cómo le quieres ayudar a solucionar sus problema
Pasos para generar más oportunidades de venta
1. Define el perfil de tu Buyer Persona
¿Realmente conoces a tu cliente ideal? ¿Conoces sus necesidades, gustos, objetivos, problemas y, sobre todo: cómo tu negocio lo puede ayudar?
Antes de emprender cualquier tipo de acción de Marketing Digital, debes crear el perfil de tu Buyer Persona.
Buyer Persona: Representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales.
Conocer muy bien a tu Buyer Persona, hará mucho más fácil la creación de contenido que logre atraer y convertir oportunidades de venta para tu negocio. Debes primero recopilar toda la información que tengas de tus clientes actuales sobre su comportamiento y los problemas que tiene en los que tu negocio puede le ayudar a resolver; para esto puedes hacer entrevistas o encuestas a tu equipo de ventas o personas que tengan contacto directo con tus clientes actuales o potenciales.
2. Genera valor para tu audiencia
Una vez que has creado el perfil de tu Buyer Persona y conoces sus problemas, es hora de poner manos a la obra. Debes crear contenido que genere valor y de solución inmediata a sus problemas. ¡De esto trata el Marketing de Contenidos!
Imagina que tienes un negocio de mantenimiento y reparación de lavadoras; tus clientes potenciales aún no te conocen, pero en algún momento buscarán tus servicios. Un día uno de tus clientes potenciales (cualquier persona con una lavadora en tu sector o ciudad) se da cuenta que su máquina ya no funciona cómo antes o que está teniendo problemas en el lavado; probablemente lo primero que hará será buscar en Google algo cómo: “¿cuándo debo hacer mantenimiento a mi lavadora? o ¿Cómo diagnosticar mi lavadora?
Es en este punto donde debes demostrar que eres el mejor en lo que haces, para esto tienes preparado un manual sobre “cómo diagnosticar el estado de una lavadora”, también puede ser un vídeo tutorial, una entrada de blog, un eBook, etc.
«Sé tan bueno que no puedan ignorarte»
SteveMartinToGo
Existen diferentes formatos de contenido que puedes ofrecer a tu Buyer Persona, si identificas muy bien todos los “puntos de dolor”, problemas o necesidades que pueda tener y que estén relacionados a tu negocio, serán una oportunidad para que lleguen a ti de manera orgánica.
3. Posiciona tu contenido en Google
El blog, tu mejor aliado para generar oportunidades de venta
Un blog es el eje central de tu una estrategia de Marketing de Contenidos, y será tu principal generador de oportunidades de venta. Cada publicación que hagas y que sea trascendente para tu Buyer Persona será una oportunidad de generar ese primer contacto.
Ahora que entiendes la importancia de conocer a tu cliente ideal y que estás generando contenido de valor para él, debes empezar a posicionar ese contenido en buscadores. Necesitas hacer visible el contenido y aparecer en las primeras posiciones de las búsquedas con la palabra o palabras claves que usa tu Buyer Persona.
Para empezar a posicionar tu página en Google es imprescindible crear una estrategia SEO (Search engine optimization) u optimización para motores de búsqueda.
Si seguimos el ejemplo del negocio de mantenimiento y reparación de lavadoras, piensa en qué otro tipo de búsquedas haría tu Buyer Persona y diseña una estrategia SEO pensada en él. Palabras como: “Reparación de lavadoras a domicilio”, “Cuando debo cambiar mi lavadora”, “pasos para hacer mantenimiento de lavadoras”, etc. Pueden ser palabras relevantes para la creación de contenido.
Puede que tu contenido tarde un poco en posicionarse en los buscadores de manera orgánica, así que, para asegurarte que no vas a perder oportunidades de venta puedes usar Google Ads y posicionar tu contenido en las primeras posiciones pautando. Estas tácticas de SEM o pauta en buscadores, debe estar orientada a generar valor y no a vender, así verás mejores resultados.
4. Promueve el contenido en Redes Sociales
Difundir el contenido en Redes Sociales también te ayudará a incrementar enlaces y visitas a la web. Si conoces muy bien a tu Buyer Persona sabes qué Redes son las que más usa y puedes promover en ellas tu contenido. Comparte esos artículos con más tráfico y genera formatos creativos e interactivos.
5. Convierte las visitas en Contactos(leads)
En este punto ya lograste atraer visitas a tu página web y estás generando las primeras interacciones con tu Buyer Persona. Así que, no puedes dejar pasar esta oportunidad para generar leads o tus primeros contactos.
Estas visitas anónimas puedes convertirlas en contactos para poder hacer seguimiento, esto lo logras con ofertas contenido de alto valor para tu audiencia: un archivo descargable, un vídeo, una demostración o cualquier otro tipo de contenido que amplié la solución a su problema y que pueda descargar a cambio de que te deje su nombre y correo electrónico en un formulario o una Landing Page.
‘Landing page’ o página de destino: Es una página web a la que llega el visitante con una finalidad específica, puede ser una descarga, un registro, una solicitud de contacto, etc.
Este es uno de los primeros pasos (después de atraerlo a tu sitio web) para iniciar una estrategia de marketing digital o de Inbound Marketing y lograr convertir esos leads en oportunidades de venta o clientes.
6. Acompaña por todo el proceso de compra
Ya generaste tus primeros Leads, ¿y ahora qué?
Ahora es necesario identificar si estos leads captados están cualificados, es decir, que realmente están alineados a tu perfil de Buyer Persona y que puedan tener la necesitad o interés en tu producto o servicio.
Las fases del proceso de compra
- Awareness: en este punto el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o una motivación que quiere cumplir.
- Investigación: cuando el usuario es consciente de que tiene esa necesidad, comienza a preguntar y recopilar información que lo ayude a solucionar su problema.
- Decisión: en esta etapa el usuario ya comprende su problema, y sabe qué alternativas existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase culmina cuando el usuario selecciona la opción que se acomoda a sus necesidades.
- Acción: en este momento el usuario ya tiene claro qué producto o servicio quiere, y procede a adquirirlo.
Para convertir los leads en oportunidades de venta es necesario trabajar con ellos y realizar acciones de automatización de marketing: Lead Scoring y Lead Nurturing.
Lead Scoring:
Son procesos automatizados que nos permiten clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra web, blog, contenidos y emails, además de otros muchos factores. De esta forma sabremos en qué fase del embudo de compra se encuentra cada uno y detectaremos los que tienen más posibilidades de realizar una transacción comercial. Un dato fundamental, ya que se puede pasar dicho contacto al equipo de ventas para que le haga una oferta comercial personalizada.
Lead Nurturing:
Proceso también automatizado de envío de una cadena de emails de forma escalonada y personalizada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas personalizadas. El objetivo es acompañar al usuario durante el ciclo del marketing, al tiempo que se le va madurando y preparando para el estadio final: la compra.
Conclusión
Construir tu página web hoy en día no es suficiente para atraer visitas ni generar ventas, es necesario e indispensable diseñar una estrategia para convertir el sitio web en una verdadera fuente de oportunidades de ventas para tu negocio.
Enfocarse en crear contenido pensado en el usuario es indispensable para garantizar el crecimiento de tu negocio, existen cientos de herramientas gratuitas cómo de pago que te pueden facilitar este proceso o puedes contactar directamente a una agencia especializada.
Nosotros en DMT creamos este contenido porque queremos ver tu negocio crecer. ¡Esperamos te haya sido útil y lo puedas compartir!
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