Qué es un cliente potencial y cómo identificarlo

¿Qué es un cliente potencial?

Antes de pensar en aumentar las ventas de tu negocio, debes conocer qué es un cliente potencial.

Un cliente potencial es una persona con alta probabilidad de comprar tus productos o servicios.

Cuando varias personas tienen un deseo o necesidad en común y están relacionadas particularmente a tus productos o servicios, son considerados clientes potenciales.

En marketing digital, un cliente potencial también puede ser llamado lead calificado y un lead calificado es un lead que cumple con el perfil del cliente ideal de tu empresa.

“El marketing es el arte y la ciencia de descubrir clientes potenciales”

Josh Kaufman

Cuando un cliente potencial o lead calificado ha mostrado además interés en tus productos o servicios, puede ser considerada una oportunidad de venta.

¿Cómo identificar a tus clientes potenciales?

Probablemente llegaste a esta publicación porque todos te dicen que necesitas identificar más clientes potenciales para tu empresa, pero nadie te ha dicho cómo.

Para identificar a tus clientes potenciales, independientemente de tu sector o el tamaño de tu empresa, es necesario primero realizar una investigación exhaustiva del perfil de tu cliente ideal o buyer persona.

Además, debes definir un mercado objetivo así será más eficiente tu inversión en acciones de marketing. Es muy común escuchar empresarios decir que su producto va dirigido a cualquier persona.

Aquí te comparto algunos consejos que te ayudarán a construir ese perfil de cliente ideal y que será la clave para identificar cuando un lead se convirtió en un cliente potencial:

Define los datos demográficos

Lo primero que tienes que conocer es el perfil demográfico de tus clientes: genero, edad, estado civil, ciudad, ocupación, nivel educativo, ingresos, cargo, etc.

Esta segmentación te permitirá empezar a construir el perfil de tu cliente ideal, aunque se basa más en supuestos en dónde un mismo grupo demográfico tiene las mismas necesidades.

Identifica el perfil psicográfico:

Ahora tendrás que segmentar tus clientes en base a sus intereses, aficiones, valores, actitudes, estilo de vida y personalidad.

Este tipo de segmentación es imprescindible para conocer las necesidades de tus clientes y te permitirá tener un perfil de tu cliente ideal más realista. Así podrás optimizar la inversión de recursos en encontrar más clientes potenciales.

Entrevista a tus clientes actuales:

La forma más efectiva y con mejores resultados para hacer un análisis de datos demográficos y psicográficos de tus clientes es por medio de encuestas a tus clientes actuales. Seguro tienes algunos que clientes que son los más valiosos para tu empresa así que es a ellos a quienes debes entrevistar con preguntas no sólo relacionadas a tu producto o servicio sino también sobre su comportamiento, intereses, motivación, etc, que te serán muy útiles para identificar a otros clientes potenciales.

Si aún no tienes clientes, puedes igual realizar entrevistas a colegas o amigos que tengan el perfil del que quisieras fuese tu cliente.

Estudia a la competencia:

Otra forma de identificar a tus clientes potenciales es investigar las marcas más exitosas de tu competencia.

Hoy en día existen muchas formas de obtener información de las empresas. Probablemente estas empresas ya cuenten con casos de éxito publicados, puedes revisarlos, estudiarlos y construir un perfil de clientes basado en él.

También puedes suscribirte al blog, buscar informes del sector, estudios, etc.

El siguiente nivel es usar herramientas digitales para el estudio de la competencia cómo similar web o semrush.

Aprovecha el poder de las redes sociales:

Si ya identificaste a tus principales competidores y tienes ya construido un perfil de tu cliente ideal, es hora de entender cuál es su comportamiento en digital, y más específicamente en redes sociales: cuales usa, con qué frecuencia, sus intereses, circulo profesional etc.

Un análisis las redes sociales de tus competidores seguro encontrarás datos muy valiosos sobre las objeciones de sus clientes, así como sus motivaciones y percepción de la marca.

Hoy en día la mejor red social para generar clientes potenciales es LinkedIn, ya que es una red profesional y en ella podrás escuchar y participar activamente junto con tus clientes, así entenderás mejor sus desafíos y tendrás la posibilidad de realizar preguntas a la comunidad y obtener respuestas reales y reflexivas.